«Скидки до 30%!», «Цены ниже, чем у туроператора!», «Впервые обратившимся — скидка 8%!»… Подобные предложения постоянно появляются в рекламных объявлениях от туристических компаний, заманчивые цифры сразу же бросаются в глаза и привлекают внимание потенциальных клиентов. TurProfi.ru стало интересно — предоставляют ли турагентства в реальности скидку в том размере, который анонсирован в рекламе, или же это просто так называемая «замануха» для туристов?
Что задумал тайный покупатель?
Мы уже не раз поднимали эту тему на страницах нашего портала: обсуждали возможные контраргументы при общении с клиентом-скидочником, более того, совсем недавно в рамках осенней выставки прошел конвент туристических ассоциаций Урала , на котором заинтересованные представители турбизнеса обсуждали способы выхода из сложившейся ситуации… Тема скидок, по всей видимости, остается одной из самых болезненных и долгоиграющих проблем в российском турбизнесе.
Вместе с этим, безусловно, скидки остаются крайне популярным способом привлечения туриста в офис. Агентства размещают свои объявления о скидках в журналах и газетах, анонсируют интересные предложения на рекламных щитах и растяжках, а также в Интернете, в частности, социальных сетях. Естественно, тайный покупатель TurProfi.ru не мог пройти мимо таких заманчивых предложений и решил узнать, насколько рекламные обещания соответствуют действительности и какой процент агентство на самом деле готово скинуть от цены туроператора.
На этот раз история нашей воображаемой туристки заключалась в том, что она хочет уехать в Египет с молодым человеком недели через три и «нужен недорогой, но хороший тур». Особый акцент потенциальная клиентка делала на то, что бюджет молодой пары очень ограничен и хотелось бы отдохнуть на более выгодных условиях. Если обобщить, то наша туристка — самая что ни на есть настоящая скидочница, которая искренне полагает, что хороший тур можно получить по копеечной цене да еще и с обещанной в рекламе скидкой. Вопрос, который интересовал туристку больше всего, она задала практически сразу же: «Вот тут у вас в рекламе написано — скидка 20%. А это правда?»
В опросе тайного покупателя участвовали 8 екатеринбургских турфирм, чью рекламу TurProfi.ru нашел в разных источниках: «Агентство путешествий ТурГид», «Эльдорадо Тур», «МТК Бумеранг», «АS-Лайнер», Angel Days, «Ажиотаж+», «Вокруг света ТК» и «Зима-Лето». Как оказалось, чтобы получить анонсированную в рекламе скидку, в некоторых агентствах необходимо выполнить ряд условий…
На первое и более чем заманчивое предложение турфирмы наш тайный покупатель обратил внимание, просто гуляя по центру Екатеринбурга. Взгляд привлекла наружная реклама на остановочном комплексе, на которой ярко выделялось: «Скидки от 5 до 20%». Таким образом анонсировало свои скидки «Агентство путешествий ТурГид», куда наш турист-покупатель и поспешил обратиться с запросом. Озвучив по телефону сотруднице по имени Ольга свою просьбу и финансовые возможности, потенциальная клиентка сразу спросила о вожделенной скидке, которую обещала реклама.
Как оказалось, просто и сразу скидку в турфирме все-таки не дадут, существует интересная схема, чтобы ее «заслужить». Так, менеджер рассказала тайному покупателю, что минимальная скидка в агентстве — 5% — предоставляется в турфирме сразу любому обратившемуся в компанию туристу. В том случае, если клиент подберет тур самостоятельно, ее размер увеличится до 10%. Однако нашу лже-туристку интересовала максимальная скидка в 20%, дабы уложиться в определенную сумму… И, к немалому удивлению TurProfi.ru и радости тайного покупателя, получить грандиозную скидку представлялось вполне возможным! «У нас каждый день проходит акция по определенному направлению. К примеру, сегодня были туры в Турцию со скидкой 7%. Получается, если вы еще и самостоятельно подобрали тур, то вы экономите 17%, так как скидки по акциям суммируются», — девушка подробно описала систему скидок в компании, добавив, что можно попасть на подобную акцию и по Египту, правда, не уточнив, в какие даты. Тайный покупатель воодушевился таким результатом, TurProfi.ru в свою очередь насторожился и решил продолжить исследование ценовой и рекламной политики турагентств…
Следующее рекламное предложение встретилось нашему тайному покупателю на страницах одной из социальных сетей. В частности, обрадовало туриста-скидочника турагентство «Вокруг Света ТК», которое на своей страничке отмечало, что у них туры можно «приобрести дешевле, чем у туроператора». «Мы не выдумываем скидку…Мы ее делаем…» — анонсировала на своей персональной страничке турфирма. Впрочем, при обращении выяснилось, что компания также практикует работу по схеме, когда скидка предлагается на уже подобранный туристом вариант.
«У нас сейчас действует акция «Сам себе турагент», и можно получить скидку, выбрав тур самостоятельно», — объяснил сотрудник агентства Сергей и посоветовал сайты, на которых можно найти подходящие туры. Очень заманчивым показался размер скидки, который он озвучил, — от 10 до 12%, в зависимости от туроператора, у которого бронируется тур. «По сути, это наше агентское вознаграждение, которое мы отдаем вам практически полностью, оставляя себе буквально 1-2%», — не стал скрывать молодой человек.
— эта эпатажная реклама туристической компании «МТК Бумеранг» прославилась на уральском туррынке в минувшем году. Виртуальной туристке стало любопытно, насколько же в агентстве могут снизить цену тура в Египет, о чем она и спросила у менеджера Ирины. Как рассказала сотрудница, скидка для каждого клиента составляет 6%. Но тайному покупателю она показалась не такой уж и большой. Тогда прозвучало предложение подобрать тур самим и увеличить скидку таким образом до 7%. Стоит ли говорить, что этот результат смотрелся достаточно скромно по сравнению с предыдущими компаниями, и тем не менее при негласном ограничении скидочного порога пятью процентами все же настораживает.
К слову, анонсировала в своей рекламе скидку за самостоятельность и сеть агентств «Зима-Лето» — здесь при самостоятельном подборе тура клиент может получить 7%-й минус от его стоимости. В фирме данный факт нашему тайному покупателю подтвердили, при этом добавив: при наличии дисконтной карты одной из торговых сетей можно снизить стоимость турпакета на 10%, кроме того скидка предоставляется в том случае, если едет компания от десяти человек.
Стоит отметить, что практика предоставления дополнительных скидок туристам за самостоятельный подбор тура достаточно распространена в последнее время среди турфирм — продвинутые туристы, подобрав тур без помощи агентов, действительно получают немалую выгоду: размер скидок таким образом может быть очень весомым — от 7% и, как выяснилось в конкретном случае, до 17%.
Однако, как известно, туроператор не дает каких-либо комиссионных привилегий турагентству за самостоятельных клиентов, и остается загадкой, как окупается деятельность компаний, которые работают за минимальный процент. К тому же, представим, что наш тайный покупатель — вовсе не продвинутый турист, а турист, который хочет без лишних действий получить заветную скидку, которую он увидел в журнале или на плакате. Тогда получается, что реклама этих компаний ввела в некоторое заблуждение туриста, слегка дезинформировала его. Вместе с этим отсутствие скидок «здесь и сейчас каждому 20%» порадовало TurProfi.ru.
Пролистав еще пару-тройку журналов с объявлениями, тайный покупатель обнаружил немало любопытных предложений. В частности, турагентство Angel Days , судя по объявлению в журнале, скидку в размере 8% готово предоставить впервые обратившимся клиентам . Позвонив в компанию, виртуальная туристка сразу акцентировала внимание на том, что обращается в агентство впервые и хотела бы получить обещанный бонус. Сотрудница по имени Юлия подтвердила, что для всех новых клиентов такое предложение действительно. В этом случае нас заинтересовало и другое — будет ли скидка больше, если клиент станет постоянным. Однако внятного ответа от турагента не получили: Юлия сначала пояснила, что повторно обратившимся клиентам они делают скидку значительно меньше, однако потом поправилась, добавив, что «все зависит от конкретной ситуации».
Рекламное сообщение от турагентства «AS-Лайнер» также анонсировало скидку 8%, только уже предъявителям журнала, в котором была размещена реклама. По телефону сотрудница компании по имени Анастасия достоверность сообщения подтвердила и предложила подобрать недорогой тур, пообещав, что вместе со скидкой можно будет уложиться в очень выгодную сумму.
Однако особый интерес вызвало у нашей потенциальной туристки объявление туристической фирмы «Эльдорадо Тур», где анонсировались скидки аж до 30%(!). Но менеджер Надежда вместо скидки предложила подыскать спецпредложения на туры в Египет, одно из которых она практически тут же озвучила — 43 тысячи на двоих на неделю. «А в рекламе написано, что можно улететь еще на треть дешевле», — продолжала настаивать туристка. На что получила ответ, что речь в рекламе идет об акции раннего бронирования , выгода по данному предложению в итоге действительно может составить 30% .
«Скидки у нас действительно есть, но в том случае, если вы бронируете минимум за два месяца до поездки. На октябрь никаких скидок нет, можем посмотреть только спецпредложения», — так объяснила сотрудница сбитой с толку туристке суть рекламного объявления. В свою очередь заметим, что акцию раннего бронирования, благодаря которой туристы могут неплохо сэкономить, многие агентства действительно анонсируют в качестве большой скидки, которая, как выясняется, «на месте» не дается.
Еще одно интересное условие по предоставлению скидки: в турагентство «Ажиотаж+», анонсировавшее свою скидку в 8% в социальной сети, необходимо обратиться в период с 10 до 14 часов. Но при этом сотрудница фирмы Юлия огорчила нашу тайную покупательницу, которая поняла, что объявление отчасти оказалось уловкой — в турагентстве предоставляется скидка до 7%, и то не в каждом случае. Однако вместе с этим может быть расширен набор услуг, которые предоставляет агентство: «Например, если будет спецпредложение и стоимость тура будет небольшая, скидка 7% станет не такой существенной для вас, — объяснила Юлия. — Могу предложить бонусом бесплатный трансфер до аэропорта или дополнительную страховку».
В итоге шесть агентств из восьми, в которые обращалась туристка, действительно предоставляют скидку, анонсированную в рекламе, правда, для этого необходимо выполнение определенных условий. Без сомнения, изначально потенциального клиента это не могло не обрадовать — что может привлечь сильнее туриста с ограниченным бюджетом, как не скидка. Тем не менее в свете постоянных разговоров о скидках такая реклама не может не настораживать участников туррынка, на котором так часто ведутся разговоры о конкуренции и привлечении клиентов не только посредством скидок, но и другими методами…
Впрочем, конечно, каждое агентство выбирает собственную политику предоставления скидок. Однако вопрос о том, стоит ли этот инструмент использовать в рекламе, тем самым заставляя туриста обратиться в офис по телефону или даже прийти, остается открытым, тем более если не всегда ожидания совпадают с итоговым результатом. Не исключено, конечно, что озвученные для достижения скидки условия выполняют исключительно единицы, и такой пиар достаточно действенен для набора клиентской базы. В частности, самостоятельный подбор клиентами туров, по всей видимости, действительно стал популярным основанием для получения привлекательной цены. Но вместе с этим очевидно, что вопрос, как долго еще клиенты будут ориентироваться на выбор агентства из-за скидки, зависит от самих агентств в том числе.
